Переход от конкурентных барьеров к сотрудничеству – новая бизнес-модель для индустрии безопасности?

Редакционная группа представляет мнение о том, почему участники каналов сбыта в сфере безопасности, такие как поставщики, дистрибьюторы и интеграторы, должны адаптироваться, чтобы не остаться позади по мере того, как рынок отказывается от автономных решений. Почему сотрудничество и партнерство будут иметь ключевое значение для обеспечения дальнейших инноваций и возможностей, позволяющих предлагать более широкий спектр решений конечным пользователям?

Отправить заявку

В наших беседах с игроками канала безопасности за последние годы выделяются три важных вопроса. Как дистрибьюторы, так и интеграторы заявляют, что сталкиваются с растущими проблемами, связанными с коммерциализацией продуктов (в частности, камер), консолидацией рынка и изменением технологического ландшафта.

Снижение цен на камеры и их повышенная доступность через новые каналы продаж (такие как ИТ-дистрибьюторы, крупные розничные продавцы или онлайн-порталы) значительно снизили маржу и вытеснили многих игроков с рынка. Параллельно с этим крупные компании приобретают все больше брендов под своей эгидой. Когда на рынке становится меньше игроков, потребность в их количестве уменьшается.

Цифровизация и растущее признание облачных технологий создают дополнительные проблемы для традиционных игроков канала. Если облачные компании могут вести бизнес напрямую с конечным пользователем, роль игрока канала как посредника становится менее значимой. Растущая сложность периферийных устройств также изменила требования к установке, интеграции и обслуживанию. Это заставляет игроков канала улучшать свои технические навыки для предоставления правильных решений.

Таким образом, чтобы добиться успеха и оставаться актуальными, участникам каналов сбыта необходимо искать новые способы ведения бизнеса, которые могут обеспечить более высокие результаты для конечных пользователей. Если раньше бизнес ориентировался на создание конкурентного барьера по отношению к другим компаниям, то сейчас в тренде кооперация и создание новых экосистем, которые опираются на сотрудничество больше, чем на конкуренцию.

Что такое экосистема?

При посещении крупных выставок по безопасности вы, несомненно, увидите компании, продвигающие своих «экосистемных партнеров» на соответствующих стендах. Сбивает с толку то, что одна и та же компания может быть представлена ​​в нескольких других «экосистемах». Следовательно, необходима более четкая дифференциация, чтобы можно было отличить новую бизнес-экосистему от простого интеграционного партнерства.

Компания, занимающаяся управленческим консалтингом, определяет бизнес-экосистему как «динамическую группу в значительной степени независимых экономических игроков, которые создают продукты или услуги, которые вместе составляют согласованное решение, которое они не могут предоставить самостоятельно».

Это определение означает, что каждая экосистема имеет:

1. Конкретное и определенное решение - это ценность, которую они обеспечивают.

2. Четко определенные участники с разными ролями, которые работают вместе, чтобы воплотить свое решение в жизнь.

Это также означает, что бизнес-экосистемы:

• Координируемые: экосистемы не контролируются сверху вниз, а вместо этого имеют некий механизм координации — либо посредством стандартов, правил или процессов. Экосистемы также имеют оркестратора, основного члена, который координирует работу компаний-членов. Организаторы создают экосистему, поощряют других присоединяться, определяют стандарты и правила и помогают разрешать конфликты.

• Настраиваемые: продукты и услуги участников экосистемы, как правило, адаптируются к экосистеме и становятся взаимно совместимыми.

• Многосторонние: экосистемы состоят не только из двусторонних отношений. Это означает, что успешный контракт между A и B (например, производителем камеры и поставщиком VMS) может быть подорван срывом контракта между A и C (например, производителем камеры и поставщиком видеоаналитики).

Это та часть определения, которая наиболее актуальна для индустрии безопасности. Если все партнерства в рамках указанной экосистемы являются автономными партнерствами (двусторонними, а не многосторонними), это будет означать, что это не экосистема, а скорее интеграционное партнерство.

Это может создать проблему в проектах по обеспечению безопасности: как идентифицировать и сопоставить необходимых партнеров — интерфейсы между компонентами не всегда хорошо стандартизированы, спецификации отдельных компонентов могут меняться, а изменения в одном компоненте требуют соответствующих изменений в других компонентах для экосистема, чтобы реализовать ее полную ценность.

Как это повлияет на индустрию безопасности?

Печальная правда заключается в том, что многие бизнес-экосистемы терпят неудачу. Многие поставщики пытались создать свой собственный цифровой рынок или продвигать себя в качестве организаторов экосистемы. Вы, без сомнения, можете вспомнить несколько компаний, которые пытались, но не добились успеха.

Это может быть связано с несколькими внутренними факторами. Экосистемы состоят в основном из независимых игроков, которые соглашаются сотрудничать, что приводит к ограниченному контролю всей системы каждым участником и ограниченным средствам для обеспечения или контроля поведения партнеров.

Еще одна потенциальная проблема заключается в распределении стоимости, которое должно быть справедливым и достаточно привлекательным, чтобы все участники оставались в экосистеме.

Мы считаем, что в ближайшие годы мы увидим две тенденции: увеличение количества и характера вовлеченных компаний.

1. Растущее участие игроков канала. Все больше дистрибьюторов и интеграторов станут торговыми посредниками с добавленной стоимостью и будут играть более важную роль в локализации экосистем поставщиков, имея возможность вносить больший вклад благодаря своему прямому доступу к клиентам и их потребностям.

2. Компании, не связанные с безопасностью, присоединяются к существующим экосистемам. Например, компании бизнес-аналитики или ERP, которые могут использовать видеопотоки из систем видеонаблюдения для повышения эффективности бизнеса и использования ресурсов.

Компании, которые смогут адаптироваться к этому новому способу ведения бизнеса и перейти от создания конкурентных барьеров к координации партнерских отношений, получат наибольшую выгоду. Эти партнерские отношения могут предложить доступ к широкому спектру возможностей, которые могут быть слишком дорогими или сложными для создания собственными силами, а также открыть новые каналы продаж для существующих продуктов или услуг.

Но, возможно, их самый большой вклад заключается в том, что они являются драйверами инноваций. Сотрудничество, которое поощряют экосистемы, может представить новые компоненты или комбинации существующих компонентов, которые, в свою очередь, станут новым предложением продукта, позволяющим обеспечить дополнительную ценность помимо безопасности.

Отправить заявку